递航猎头系统 | 今天又是被候选人turn down的一天......

Offer是一个猎头顾问交付流程中接近闭环的部分，就像是围棋中的官子阶段一样，前中期已经付出了大量的努力，然后在收官阶段完成这一单case的闭环。

但是实际操作中常常会出现人选拒offer的情况。行百里者半九十，很多时候猎头工作是一个结果导向的职业，人选不能入职，之前所做的所有工作都是空谈。

其实想要提高成单率，最重要的就是要把握人选的意愿度，这其实是一个漫长的过程，但是是可以通过对每一个关键节点的把控做到步步为营的。

而把握意愿度，首先要做到的是不将就。

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首先职业选择是一件很严肃的事情，我们都知道频繁跳槽的简历是很难获得青睐的，因为稳定性不足，很难让人相信他会在一家公司深耕下去。而频繁跳槽的原因之一就是人选在选择工作时将就了。

一个人一旦将就了，后面就会有无穷无尽的麻烦，让你日后不断后悔当初做的这个决定，得不偿失。一般来说，秉持着“来都来了”的心态，一件事情就很难做好。因为你根本无法全情投入到这件事情当中去，最后的结果就是两边双输。

如果一个人想的是赚钱，那么薪资就是第一优先级，有且只有这一个。应该要把它归类到“最重要”的框框里，其他条件就归类到“无所谓”的框框里。

可如果一个人的要求是工资又高，工作不累，老板人好，同事和善，公司平台大，客户资源多，平时不加班，有完善的培训机制......这件事就会很复杂。

首先这世上不存在完美的工作。一份工作有它的各种条件，这边好一点那边就会差一点，99%的工作都是这样。而这些条件会互相掣肘，共同影响你对这份工作的判断。这时候，“将就”的心态就会出现。

比如一份工作工资不错，但老板脾气暴躁，还老是PUA你。或者公司平台不错业内名气很响，但是工作很忙，工资也一般。

然后我们就会在这个基础上进行权衡，哪些是优势，哪些是劣势，对比一下哪边更重，其他的就将就一下。这个方法简单粗暴，一目了然，但有一个关键因素没有考虑到：时间。

因为这种权衡方法，是放在当下这个时间点去评估的。但随着时间的推移，这些条件的权重一定会发生变化。你并不能预知过了三个月，半年，一年以后，天平两边的东西还是不是现在这个样子。

所以，我们需要换一种评估方法，把将就的心态彻底丢掉，转而给自己设立一系列非常明确的底线。

在这个底线之下的东西，全都是一票否决。在这个底线之上的东西，不要去忍，而是去接受，去学着把它们变成你无所谓的东西。如果做不到，那就放到底线下面去。

所以猎头顾问在和人选进行沟通的时候，就需要明确他的底线在哪，不能让他将就。他存在顾虑的地方就需要协助他进行一个理智的清晰的判断，是否能够完全地接受。

比如这个职位需要每个月出差，人选需要照顾家庭的同时完成工作，他是否能够接受？比如目前客户企业正在全力扩张，需要全身心投入3个月，这样的工作强度能否接受？能够接受就进行下一步的流程，明确的无法接受那就停止推进，避免投入更多的沉没成本。

递航猎企系统提供了通话录音功能和详细的评分机制，顾问可评价自己在与候选人沟通过程中出现的问题与不足，进行针对性的训练，从而能够挖掘更多候选人的关注和纠结的问题。

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而这也涉及到了第二个不要将就，那就是顾问不要对人选将就。

很多时候对于意愿度不那么高的人选，我们会想着说推推看吧，说不定就成了呢。但是其实这是一种侥幸心理。有时候能够成功，或许有话术和人选本身的因素在里面，但更多时候结果会是无功而返。

抱着试试看的心态去交付，说明你自己也没有一定的把握，是在将就，以这种心态来做猎头想要成为百万顾问是很艰难的。因为推荐不是目的，推荐是完成交付的手段。只有确定了人选的意愿度，才能提高推荐的通过率和成单率。

如果一个人选可能只是想看看市场情况，没有很强烈的跳槽动机。在职位吸引力不是非常强大的时候，他可能连约的面试都能会放鸽子。如果一个人选对于职位所在城市有顾虑，然后一直推进到发offer阶段都没能解决，在经过一段时间的思考后，他也很可能回复说经过考虑之后还是觉得不去那座城市了。

递航猎企系统的评分机制中，顾问可深入了解候选人的态度，提升做单成功的几率。

其实我们可以使用三个确认的方法，来确认人选的意愿度：

一、确认职位

在终面结束后，人选已经和公司管理者以及HR都见了面，并且有了初步的了解。那么在谈offer之前，跟候选人再次确认，这个时候只问职位是否是他真正想要的。

第一个YES不是确认薪资，而是确认他对这个职位真正的意愿度。

二、确认底线

比如问候选人你“如果对方公司给offer，这个公司现在给到您说的三万块的月薪，您一定会接这个offer吗？”注意，如果这个候选人说：三万应该会接吧！你就需要小心了，不要盲目乐观。

有可能你会发现原来候选人期望是不一样的。那你要考虑是去打压一下？或者管理一下？或者去引导一下，还是跟他协调一下？

三、确认内容

在候选人收到offer之前，再和候选人确认一次之前所有沟通过程中提到的条款内容。例如职位title，薪资福利、工作的特别要求等等，回答他所提出的疑问。

然后可以问他：我知道您对这个offer很认可，但是作为你的顾问，我想再次提醒这个职位我们之前所知的潜在风险和挑战有xxx，你是否都已经综合考虑要选这个offer了？

这是最后一个确认，也是分量最重，最能考验猎头功力的环节了。

根据承诺一致法则，从人性的角度，如果候选人告诉我们一个肯定的回答，他会更加认同这是他自己做出的决定。反之如果候选人没有给出这几个承诺，他的违约成本就会很低，也就提升了turn down的可能性。

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沟通和持续跟进的能力是猎头的核心能力之一，也是最难的能力。对于我们联系过的候选人，无论看机会与否，都可以保持长期的联系和沟通。但不是每个人都有持续跟进的能力，这需要有超乎常人的耐心，强大的目的性和强大的抗拒性，同时还需要能够有效管理人选和沟通记录的工具。

而Dhunting递航猎企系统，能够帮助猎头用户建立自己的人才库，记录每一步的沟通细节，实时把控人选动态与持续跟进，为每一个猎头的百万顾问之路护航。

相比较其他产品，我们更侧重于给年轻的pm和小白顾问赋能，比如我们融入了职位需求访谈明细、定向设置交付目标、批量生成to do list，以及在线矫正话术等功能。让没有管理经验pm或小白顾问也可以通过系统直接上手，提高产能。